弊社、小沼代表とSBI証券金井執行役員が、今後のIFAビジネスについて熱談

信頼できるＩＦＡがいれば人生は安泰

小沼代表（以下、小沼）　日本では、「お客様のために」という掛け声は、バブル崩壊以降、ずっといわれてきましたが、なかなか定着してきませんでした。それは、やはり証券会社のリテール営業の仕組みに問題がありました。どうしても、過度の売買を繰り返したり、いい投信を持っていても乗り換えを勧めたりと、お客様との間で利益相反となるケースが出てきます。ＩＦＡで利益相反となると、これはもうビジネス自体が継続できなくなります。ＳＢＩ証券は、ＩＦＡビジネスを通じて、日本の金融業界を変えていくという理念をお持ちですよね。

金井執行役員（以下、金井）　そうですね、アメリカでは、信頼のおける医者・弁護士・ＩＦＡがいれば人生は安泰といわれていますが、日本でもこうした地位を築こうと、一般社団法人日本ファイナンシャル・アドバイザー協会が結成されました。監督する金融庁もフィデューシャリー・デューティーを重んじており、「適合性の原則」などコンプライアンスは最重要課題となりそうです。
ＳＢＩ証券はコンプライアンスが厳しいとＩＦＡから言われますが、これはＩＦＡを守るという一点に尽きます。ＩＦＡは独立系なので、証券事故を起こした場合、証券会社の委託業務が停止され、再起が難しいです。
こうしたこともあり、ＳＢＩ証券ではコンプライアンスをＩＦＡまかせにしないで、投機的売買とか、高齢者取引とか、業界で最も厳しいルールを科しているのです。
現在、ＩＦＡの登録外務員は全国で約４７００名、ＳＢＩ証券はそのうちの約２６００名と契約しています。ＳＢＩ証券の今期の目標はＩＦＡビジネスのサポートを強化し、ＩＦＡを増やしていくことです。

富裕層だけでなく資産形成層にも証券の力を

小沼　私ども絆アセットマネジメント株式会社の創業は２００６年で、かれこれ15年が経過しようとしています。資産形成層向けに、月２万でも３万でもいいからと、投資信託の積み立てを訴えてきましたが、当時30代の人が、50代になっていて、資産残高を見ると１０００万円となっていたり、月５万円の積み立てをされた方などは資産残高が２０００万円を超えている方もいらっしゃいます。なかなか信じてもらえませんでしたが、今となって「あぁやっぱりそうなんだ。長期と積立、この方向は間違えなかったね」。といってくださいます。時間はかかりましたが、資産形成層に訴えた積み立てには、手応えを感じています。
金井　今までの証券マンは富裕層を中心としたビジネスが多かったのですが、これからは積み立てなどを通じ、証券人口を広げていく必要があると思います。
１９００兆円の個人の金融資産の中で、投資信託は１６５兆円程度、２０２０年も１０兆円ほど資金流入となりましたが、それにしても歩みが遅いと言わざるを得ません。株式投信の運用会社の社長さんとも話をしますが、やはり、裾野（証券人口）を広げないとだめだとの話になります。この点、朗報もあります。というのも、ＳＢＩ証券と楽天証券だけで、毎月の投信積立金額が１０００億円超になってきました。以前は、野村証券で月間、最低でも１０００億円は販売しなければいけなかったようですが、今は、資産形成層といわれる20代から30代の方を中心に自分自身の判断で積み上げています。それも、新規の口座開設で投資経験がない人が七割ですから、時代は少しずつ変わってきました。
小沼　だいぶ裾野が広がってきましたね。そういえば、弊社でも本当に最近なのですが、口コミっていうのでしょうか、お客様がお客様を紹介してくれるケースが増えてきました。
もちろんマーケット環境がよいこともありますが、金融リテラシーが若い人にも、少しずつ定着してきたように思えます。まあ、２０００万問題もありましたから、真剣にこの問題を考えようとネットとか、いろいろ検索してく中で、時間分散、長期、国際分散、良いファンド選びなど、少しずつ知識がついてきたのかなと思います。
ここ数年、東京や大阪などの大都市ではＮＩＳＡ、ｉＤｅＣｏなどが、当たり前のように女子の話題の中に出てくるようです。私どもがこの金融仲介業に入ってきた20年ほど前は、投資へ誘導するにも貯蓄信仰が厚く、本当に岩盤が硬くてどうやって、これを壊していこうかと悩んだものでした。本当に隔世の感があると思いますが、これからもこの流れはどんどん加速していくと思います。
金井　当社もアプリで対応するなど、投資の世界に簡単に入れるかたちの仕組みをどんどんつくっていきたい。そうゆうところで、どんどん敷居を低くして、若い人が口座を作れるようにしていきたいと考えています。
また当社ではＩＦＡの方達にインターネットコースの開設をオープンにしています。これは業界で唯一でしょう。ＩＦＡの方にとって目先の収益につなげるのは難しいかもしれませんが、こうした方が資産を２０００万円以上作ると、いろいろ心配するのか、自然にＩＦＡと相談したくなってきます。そして、もちろん相談に対する対価は払うというスタンスに変わるのです。
ＳＢＩ証券のホームページから口座を開設する方が多数ですが、一方で、違うチャネルで話を聞いてＳＢＩ証券で口座を作るという流れも作りたい。当社で獲得できなかったお客様をＩＦＡ経由で獲得していただく。こうしたことも考えて、インターネットコースもＩＦＡに開放しております。そう言った意味で当社は、すべての顧客層を囲い込めるようなコースをもっていますし、積立に関しては、毎日、毎週、隔月など五種類ありまして、多くの投資家からご好評をいただいております。

ＩＦＡの強みは顧客との信頼の絆の深さ

小沼　この前、大阪でセミナーを開催しましたが、２０名以上の方が来られていて、そのうちの５～６名がネット証券、ＳＢＩさんの口座をお持ちでした。お話を聞くと、「コロナ禍で２０００万円問題もあって口座だけはつくりました。しかし、実際何をしたら良いか分からないので、とりあえず、ノーロードのファンドとランキングをみて上位のものを買いましたが、実のところ心配でしかたがありません」と話されていました。結局、何人か、ＩＦＡコースに切り替えていただきました。若い人は、ネットで口座を作られると思いますが、その先を我々がリードすることに我々の存在意味があるのではないか、大阪のセミナーに行って改めて痛感したところです。ネットに詳しいが商品知識はそこまで詳しくない方がほとんどだと思います。
金井　私もセミナーなどで、休憩時間に質問を受けますが、「商品が多すぎますね」「何を選んだら良いかわからない」という意見を頂きます。それとネットトレーダーをやっている若い世代の人達が２０年経つと、40～50代くらいなって、お医者さん、企業経営者、サラリーマンであれば企業の中枢になって、ある程度の資産を持つようになってきます。このようなお客様から、「コンシェルジュをつけくれないか」と言う相談がでてきています。昔は営業マンがついていたので、「俺に何かあったら○○さんに頼んでおくから」で相続対応も問題ありませんでしたが、「今死んだら妻も子供もわからない。終活のためにサポートを付けてくれ」というお客様からの相談も出てきています。確かに本人以外、パスワードもわからないし、相続人から電話かかってきても個人情報なので教えられない。相続手続きが済むまでは何もできない。
こうした相続など、一番コアになるような人を対面でサポートしていく。まさしくＩＦＡが全てをカバーしながら、お客様のためにアドバイスしていく。それこそ、地域密着型で、対応できるでしょう。こうしたことは、他の大手金融機関では難しいです。みんな、転勤がありますし、また上場企業ですから、株主に対し相場の影響で、赤字になりましたとは説明できません。それに利益を上げていくために、毎月毎月営業計画があって、それで決算をださなければならない、上場企業ならではの宿命があります。そこにとらわれない観点で営業できるのは、やはりＩＦＡなのではないでしょうか。

ＩＦＡの可能性は無限大

小沼　先ほども申し上げましたが、時代の要請でしょう。ようやくＩＦＡが活躍する素地が出来たような気がします。弊社も東京と大阪に支店を構え、大手金融機関の営業では飽き足らない人材の募集を始めました。今後のＩＦＡ業界に期待していることを教えてください。
金井　ＩＦＡがなぜ、ここから一気に普及していくかと思えるのは、先行するアメリカでは、証券営業がストックビジネスと言うかフィービジネスへの変革があり、大手保険会社のトップ営業マンが、ＩＦＡビジネスへ移ってきたという事実があるからです。あるトップ営業マンは、顧客の資産を証券運用に移したら、年俸はなんと数億円になり、それで、一斉にみんな始めましたという話を聞きました。やっぱり稼げるというバックボーンがないと始まりません。保険が稼げるから保険にいっていた優秀な営業マンが、保険が売れなくなり、かつ保険の手数料も下がってきてジレンマを抱えていました。そんな状況の中で、証券界が販売手数料依存から残高連動のフィービジネスへと移行しました。日本もこれから、そうなると思います。
ＳＢＩ証券でもラップ等のフィービジネスを検討しております。
このような背景から日本でもＩＦＡビジネスは一気に広がりを見せると思います。先般ＩＦＡ業界からアイパートナーズという上場企業が生まれ知名度もアップ致しました。数字のノルマも会社の特定商品の推奨販売もない、自由な時間、自由な商品提案、それがお客様のためになり、お客様の資産が増えることによりＩＦＡの収入につながる、まさに理想だと思います。
小沼　優良な顧客との接点の多いトップ営業マンにとって、「お客様のために」、と思いがあればあるほど、ＩＦＡとの親和性が高いと思います。
金井　現在、ＩＦＡは東京、大阪には集中していますが、生まれ育った場所で働きたいというニーズはかなりあると思います。私の知り合いも、とても優秀な大手証券の営業マンでしたが、実家の近くで働きたいと、地方を拠点する仲介業者でＩＦＡ登録の道を選びました。
小沼　あるものが爆発的に増えていくというのは一定の法則があって、一定量（閾値）を超えると、普及が進みます。今はそのポイントなのかな、という感じを持っております。ＳＢＩ証券さんの全面的なバックアップをいただきながら、弊社もＩＦＡ新時代を切り拓いていきたいと思います。本日は長時間、ありがとうございました。
金井　こちらこそ、ありがとうございました。全面的に協力させていただきます。